Это пост из подборки о кейсах, что за подборка и список постов смотрите в моем блоге.

И опять о вопросах

Прежде чем начинать любую работу, я задаю вопросы: что, как зачем и почему. Кейс тоже начинаю с вопросов, иначе непонятно, на чем делать акцент, что важно для заказчика, его клиента, что с подачей и какие риски. Тут все как обычно: не спросишь, сделаешь ерунду.

Общие вопросы по задаче можно посмотреть в другом гайде. Да, я ужасная зануда, у меня полно всяких списков :-)

Основные вопросы к заказчику о кейсе

Я знаю несколько типов кейсов — об этом тоже есть пост. Эти вопросы подходят, если речь о таком кейсе:

Компания хочет показать, как здорово ее продукт работает. И для этого пишет историю на живом примере: есть реальный клиент, у него такие-то проблемы и задачи, он использовал продукт компании так и так, и вот результат.

Возможно, заказчик не знает все ответы, но здорово как минимум их обсудить, чтобы определиться — все ли нам понятно или есть несостыковки.

Кейс

1. Какая бизнес-цель у кейса? Что должно измениться, случиться, кто-то что сделать, подумать и так далее?

2. Как измеряется результат? Как мы поймем, что цель достигнута?

Продукт/услуга

1. О каком продукте пишем и почему?

2. Почему считаем, что кейс помогает продавать этот продукт?

3. Какой тезис о продукте хотим донести? Почему именно этот?

Целевая аудитория

1. Кто целевая аудитория кейса? Для кого пишем?

Например, это могут быть владельцы небольшого бизнеса и штатные юристы; или управляющий бизнесом и руководитель, который отвечает за привлечение клиентов — руководитель отдела продаж, главный маркетолог, коммерческий директор.

2. Какая боль и задачи у целевой аудитории?

3. Как продукт закрывает боль и задачи ЦА?

Клиент для кейса

1. Почему выбрали именно этого клиента, чтобы показать ценность продукта?

2. Какие видим риски, если если публично расскажем о сотрудничестве с этим клиентом?

3. Почему клиент согласился на кейс? Какие он видит для себя плюсы от публикации?

4. Какие у клиента есть пожелания или требования к кейсу?

Ядро кейса

1. По каким критериям ЦА ищет решение? Что нам показать в кейсе, чтобы ЦА прочитала и сказала: о, класс, идем туда. Например, если речь о юридической фирме для защиты товарных знаков, то как ЦА понимает: что вот эта фирма — ок, а эта нет?

Здесь важно состыковаться с тезисом, который хотим показать. Если важно показать, что вот все быстро настраиваем, а ЦА нет дело до настройки — тут что-то не то.

2. Как лучше показать нашу экспертизу, чтобы целевая аудитория увидела в нас профи? Что для нее работает?

3. Какая проблема была у клиента? Что он хотел решить с помощью продукта? Здесь нужны подробности: что за проблема, откуда она, как уже решали и так далее.

4. Как именно продукт помог бизнесу клиенту? Здесь нужна конкретика: цифры, факты, примеры и что угодно еще.

Например, была такая-то проблема, она выражалась в том-то и том. Пробовали решить вот так и так, не получилось, потому что. Потом клиент стал использовать наш продукт. Сначала так и так, результаты такие и так далее.

5. Какими цифрами и фактами можем подтвердить, что продукт действительно помог? Рост оборота в рублях, процентах, снижение количества часов на обработку документов — в общем, что можем вытащить.

6. Какие цифры и факты о своем бизнесе клиент готов публично говорить? Например, он может озвучить, как росла прибыль благодаря сотрудничеству с нами? Или что были вот такие проблемы и он их вот так решал.

7. Как клиент выбрал именно наш продукт? Как он искал, среди кого выбирал, какие были критерии и так далее.

8. Расскажите о процессе запуска продукта: когда клиент его подключил, сколько времени это заняло, почему именно столько, какая помощь клиенту понадобилась, что мы сделали и так далее.

9. Расскажите о работе продукта: как именно клиент его использует, кто именно из его сотрудников, как долго, какие результаты, сложности, вопросы и так далее.

10. Расскажите о проблемах и как с ними справлялись. Например, сотрудники клиента сначала не хотели переходить с экселя на ЦРМ, потому что… Поэтому сделали такое… Или у нас не получилось сразу сделать такое, потому что… Починили проблему вот так и так…

11. Чем можем проиллюстрировать кейс? Какие у нас есть материалы? Например, скриншоты из личного кабинета, пример отчета, пример звонка нашего менеджера и что угодно еще.

Процесс работы

1. У кого в компании можно взять больше информации о продукте, клиенте, что и как работало и не работало.

2. Кто от клиента может поговорить и рассказать историю?

3. Кто от компании и клиента будет согласовывать кейс и на что именно?

4. В каком формате надо сдать готовый текст? Гуглдок, сверстанную пдф и так далее

5. Когда кейс должен быть опубликован и почему именно тогда?

Площадка для размещения

1. Для какой площадки пишем кейс? Почему именно для этой?

2. Кто выбирает площадку и по каким критериям?

3. Какие есть требования, пожелания или что-то еще к кейсу у этой площадки?

4. Почему площадке будет интересно публиковать кейс?

5. Что включить в кейс или убрать, чтобы площадка опубликовала его?

Дистрибуция

1. Что нужно учесть в кейсе, чтобы дистрибуция лучше работала? Может, какие-то ключевики или еще что.

2. Кто передает готовый текст на площадку? Нужна ли тут какая-то помощь?

3. Как целевая аудитория узнает, что кейс появился? Надо ли что-то для этого сделать дополнительно или есть специалист, который работает над этом?

В этом списке нет общих вопросы по задаче, если интересно, посмотрите их в моем гайде. Здесь только о самом кейсе. Если я не спрашиваю что-то важное, напишите в личку телеграма и я с удовольствием добавлю вопрос.

С маркетологом заказчика и его клиента обсудили кейс, как и что работает и почему. Цифры на созвоне сложно все вспомнить, поэтому попросила накидать в доке. Какие ошибки я делала при таких запросах, расскажу в следующий раз

_____
Подписывайтесь на мой телеграм-канал: публикую анонсы постов, рассказываю всякое редакторское, адрес — https://t.me/morning_editor/